„Jakość życia zależy od jakości pytań, które umiemy zadać” – to zdanie oddaje prawdziwie niezwykłą moc i rolę pytań w naszym życiu. Dietetyk w swojej codziennej pracy ma kontakt z ludźmi i ich problemami, dlatego konstruowanie odpowiednich pytań może przesądzić o przebiegu całej kuracji dietetycznej: wspierając i pomagając odnaleźć motywację w pacjencie lub przekreślając szansę na współpracę z dietetykiem. Jakie pytania w takim razie są strategicznie najlepsze?
Pytania otwarte
POLECAMY
Pytania otwarte to pytania, które najczęściej zaczynają się od słów: jak, jaka, jakie, co, po co, kto, kiedy, gdzie oraz w jaki sposób. Dają one rozmówcy nieograniczoną dowolność odpowiedzi, „otwierają” rozmówcę i prowokują do obszernej i możliwie szczegółowej informacji zwrotnej. Stosowanie takich pytań sprzyja budowaniu otwartości, zaufania i dostarcza nam więcej informacji o naszym rozmówcy. Istotne jest, aby tymi pytaniami nie sugerować odpowiedzi oraz nie formułować w nich tezy.
Poprawne pytania otwarte:
- Co jest dla Pani najważniejsze podczas współpracy z dietetykiem?
- Kto może panią wspierać podczas odchudzania?
- Jak wyobraża sobie Pani siebie po kuracji?
Stosuj te pytania wtedy, gdy:
- potrzebujesz się czegoś dowiedzieć o swoim pacjencie (np. podczas wstępnego wywiadu – badania potrzeb pacjenta),
- chcesz skrócić dystans między pacjentem a dietetykiem, zbliżyć rozmówców i pobudzić pacjenta do myślenia,
- chcesz pomóc pacjentowi odnaleźć cel, motywację lub znaczenie podejmowanej kuracji dietetycznej.
Pytania zamknięte
Pytania zamknięte to pytania o ograniczonej liczbie odpowiedzi, najczęściej do słów „tak” lub „nie”. Tego rodzaju pytania zamykają naszego rozmówcę, ograniczają rozmowę i powinny być stosowane przeważnie, gdy:
- oczekujesz decyzji pacjenta lub konkretnej i precyzyjnej deklaracji, np. czy chce podjąć kurację,
- chcesz uzyskać konkretną informację, np. czy pacjent woli dietę na siedem dni, czy pakiet czterech spotkań z dietetykiem.
Pytania otwarte – opisowe
To szczególny rodzaj pytań oddziałujących na wyobraźnię rozmówcy. Główną ideą tej konstrukcji jest uzyskanie od rozmówcy dokładnego opisu, sposobu, przebiegu kuracji czy diety, na której mu zależy. Staraj się, aby Twój rozmówca sam rysował obraz odpowiedzi, możesz intensyfikować obraz w głowie rozmówcy przez zadawanie pytań doprecyzowujących, np. dopytuj: „Co to dla Pani oznacza?”, „Co jeszcze?”, „Co stanie się wtedy możliwe?”. Koniecznie zapamiętaj uzyskane odpowiedzi, bo są one nie tylko najlepszą informacją, na której możesz zbudować sprzedaż swoich usług, ale również będziesz do nich wracał w przyszłości, gdy np. Twój pacjent będzie tracił motywację do działania.
Poprawne pytania otwarte – opisowe:
Zamiast pytania: Czy są jakieś składniki, które chciałby Pan, abym dodała do jadłospisu?, zapytaj:
Proszę mi coś powiedzieć o Pana wymarzonej diecie. Jaka ona powinna być?
Zamiast pytania: Dlaczego chce się Pan odchudzać?, zapytaj: Proszę mi powiedzieć, co zmieni się w Pana życiu, gdy uda się Panu poprawić nawyki żywieniowe? (to pytanie dodatkowo wizualizuje i afirmuje sukces u pacjenta)
Zamiast pytania: Ile chce Pan schudnąć?, zapytaj: Przy jakiej wadze będzie się Pan czuł najlepiej?
Stosuj te pytania wtedy, gdy:
- chcesz poznać marzenia, wizję i potrzeby swojego pacjenta, poznać powody, dzięki którym możesz go zmotywować lub poznać jego punkt widzenia na konkretną sprawę,
- chcesz dowiedzieć się więcej o swoim rozmówcy i tzw. metamodelu, który reprezentuje,
- chcesz wzbudzić u pacjenta ekscytację, pokazać mu realny sukces,
- chcesz otworzyć pacjenta, przygotować go do swobodnej rozmowy.
Kiedy stosować poszczególne schematy
Postaw się na miejscu swojego rozmówcy i przez chwilę zastanów się, jakiej odpowiedzi od pacjenta potrzebujesz:
- pytanie zamknięte – oczekujesz szybkiej precyzyjnej deklaracji lub odpowiedzi,
- pytanie otwarte – oczekujesz szczegółowej odpowiedzi,
- pytanie otwarte opisowe – oczekujesz poznania marzeń, wartości i wizji Twojego rozmówcy.
